對職業講師來說現在就是一個最美好時代
我常說對於職業講師來說:「現在是一個最美好的時代」,我知道你會想接下一句「但也是一個最糟糕的時代」?不過,並沒有,我沒有看到什麼糟糕的情況。他就是一個最美好的時代,只是看你如何地運用這個時代給我們的優勢與紅利。
紅利一、社群時代,直接連結客戶的時代
社群平台讓我們直接連結了客戶(學員)也幫我們扛下了部分的課前行銷與課後社群經營所需要的功能,像是臉書社團、LINE群組等,可以讓那些已經相信你專業的學員持續收到你的訊息,與建立學員與學員間的社交連結,建立成一個有黏著度的社群,像是臉書社群高手梁廷榜,Email電子報經營的蕭景宇,或是LINE@的許涵婷,都是大家可以去結交與認識的社群經營高手,年輕又富有經驗。
在講師圈也有現實的一面,那就是誰掌握了學員,誰就有影響力,而對學員的經營就變成這世代中可以彎道超車的關鍵能力之一。
紅利二、知識經濟時代,知識商品化
線上課程的接受度提高了,尤其疫情之後市場接受度更高了,知識開始可以走向商品化了,而也只有商品化,一個事業才可以走向規模化,服務則不太可能。
更關鍵的趨勢是,既然是商品,那就有所謂的產業鏈產生,所以像是原本主業是簡報設計的「簡報藝術烘培坊」,靠著他們在簡報設計上的高品質,目前也提供了一項新的服務:協助線上課程拍攝與規劃。其他像是協助知識萃取的「透鏡數位內容」、「檸檬知識創新高永祺」也都是一群知識經濟時代下的專業人士,可以協助講師完成自己課程的商品化,跳脫線下課程時間與地點的限制。
但是這兩大紅利下,可以善用這些時代紅利的職業講師其實不多。
而這年代說穿了總結也只有一句話:「服務高價化,商品規模化」,這就是一個職業講師最基本的策略方針。
而這一篇中,我則是著重在服務高價化上,商品規模化則會在後面篇章,進行不同商品(商業模式)的細部說明。
高價化策略:從建立與管顧的合作關係開始
對於一位講師來說,線下講課就是服務,而服務其實是無法規模化的。
因為他受限於時間、地點與人數,一位講師他受限於一天八小時的時間,你沒有辦法長期在一天中上更多的時間,你的精力有限;而一位講師再怎麼有名氣,他也無法同時分身出現在台北與高雄授課,一位講師一次只能出現在一個地點;考量授課地點的大小、行銷能力與課程操作的手法,你也會發現一門課的人數上限也是明確的,你很難次次百人以上授課。
所以從三個角度來看,其實我們應該就可以很清楚的知道線下課程是有營收上限的,所以等下我們會稍微試算一下,一位職業講師的可能營收狀況,而當我們看完了這些試算之後,大概也會清楚為什麼那麼多人想要走職業講師的這條路:「因為當你是一個已經營運兩三年的職業講師時,就算是純走服務形式的講師,營收條件應該也都不錯了。」
反觀要是沒有達到這樣營收水平的職業講師,就可以從中思考一下自己欠缺的是哪些思維、原則與能力。
企業內訓講師,主要客群是企業主,接單的形式有兩種,一種是透過管顧公司,一種是企業直接找講師邀課,這邊可以給大家一個基本行情做參考,管顧公司他擁有企業人資的人脈與關係,所以有些企業年度教育訓練計畫完成後,是會直接將需求丟給管理顧問公司,所以一般講師幾乎是接不到企業直接給的訂單,因為人資之間的KPI與甘苦,真的是年輕講師不會懂的語言與專業,管顧公司常常是利用統包的方式協助一家企業的人資尋找講師,所以即便是有名氣與累積的講師也有可能收不到企業的訂單。
所以對企業講師來說,勢必要懂得經營與管顧公司之間的關係,否則你無法拿到長期穩定的企業訂單。
以這樣的情況來說,管理顧問公司的報價就是一位企業講師的營收天窗(剩下抽趴),而一般來說管顧公司對於一位有所累積的講師,一小時鐘點費的報價大概就是一萬上下,若是非常知名的講師可以高達一萬五,菜鳥講師的對外報價可能落在6000~8000,也就是說平均一天七小時的課程報價可以走到一天七萬元(這是指管顧的報價)。但是,以初期的講師來說你可能只會收到三千元的分潤,兩三年有些累積之後大概也只會走到四千到五千左右的分潤,講師與管顧的分潤比例3:7到5:5。
說到這邊,我相信有些講師會驚呼:「為什麼管顧拿那麼多?」那我只能跟你說,因為他們要長期經營多家企業的人脈關係,需要非常大量的營運成本養業務團隊,所以不會不合理,真的,你自己長期經營多家企業的人脈關係之後你就知道這價格是合理的,以一個員工兩萬八的月薪來看,只要五位員工每個月就會燒掉14萬,還不包含變動的獎金或是固定的辦公室租金、水電,我們要懂得分工與分潤,這市場才走得久。
試算:所以一位菜鳥講師透過管顧接課程,一天的鐘點獲利大概如下:3000 x 7hr =21,000
也就是一天兩萬一,而假如你的年收目標是百萬,那就是一年你要講五十場課程,也就是一個月大概四、五場,每週一場邀約的情況。
而要是運氣好呢?有些企業直接指名你呢?你現在要報價多少呢?一萬嗎?
這時候給大家一個參考,有些企業在課程結束之後是要產出課後滿意度調查報告的,這包含課程中間學員上課情況、課程中階段性產出的記錄,這些原本也是管顧公司協助處理的,所以要是你沒有提供這方面的服務,或是你不知道這些報告的格式,那就表示這些loading會回到這些企業的人資身上。所以要是我自己的經驗,我就會報到一小時8,000元左右(偶而針對課製化的程度再調高些許),讓邀請我的企業與我一起分享課程中的利潤,因為他們會負責很多的行政作業。
試算:一位有知名度講師直接企業指名,那這樣一天的營收就會變成8000 x 7hr = 56,000
也就是說一天的企業直接邀請,就可以抵一般與管顧合作兩次以上的獲利。這時候你就知道,一年只要接到四場企業直接指定的課程邀請,那就是224,000元的獲利。
但是殘酷面也要先說,一開始的兩年,可能一場企業直接指定都沒有,所以初期不能把他當作穩定獲利來看,兩三年之後才會有直接指定你的老客戶。此外,更要切記的是直接指定客戶的確是高單價,但是大多數的情況下是低頻率的。中小企業一年跟一位講師合作的機會大概也只有一個專業課程,就一場的情況,對!一年就一場。
而與管顧的合作呢?所以管顧有長期的經營企業關係,對於講師品牌的推廣就會變得外分重要,因為課多的時候管顧搞不好一週七天都給你安排課程,安排到你都不想接了。所以與管顧合作雖然是走較薄利多銷的方式進行,一來也沒多薄利啊!二來管顧公司也是講師初期最關鍵的主要營收來源。
在這樣的操作下,一位年輕的講師一年的獲利以百萬來思考的話,會變成這樣:
- 四場直接邀約:8000 x 7hr = 56,000 x 4場 = 224,000,二十多萬的營收。
- 100萬 – 20萬 = 80萬,80萬/ 2萬 = 一年40場的管顧合作邀請。
也就是一個月三場管顧合作,一年有機會接到四場直接邀約,就可以達成年收百萬,也就是工作三~四天即可達標。
反之,要是你沒有企業直接邀請,你的課量就要回到一週一場的水準了。要是沒有特別的經營個人品牌與專業的手法,直接邀請的數量可能幾個月才一場而已,說真的哪一門課是全台灣只有你可以上的?線下課程基本上每一個科目上都已經有上百位的講師存在了,你要確保你的競爭力是足夠的。
請不要相信一次性的邀約,更不要為了一次性的邀約開心,因為這才是試煉的開始。長期穩定的營收才是講師第一步要做到的事情。
高價化策略:高品質帶來高回購率,講師的唯一KPI
講師的存活不是靠一家企業一次性的邀約,我們是靠企業的回購次數生存的。
所以跟大家分享最重要的觀念,一位講師千萬不要滿足於課程滿意度調查表的分數,那是沒有意義的,那是企業人資對於這門課行政制度上的基本條件,卻不是「再次邀請」我們講課的真正關鍵,因為有些人資看得出來這些滿意度是貨真價實的改變了學員,還是只因為營造出了一個開心輕鬆的上課氛圍而來的。所以對於講師而言,要懂得謙卑,那些大企業的邀約是對你的認可?還是其實只是給彼此一次機會合作而已?
要是那些大企業沒有重複邀課,其實也就是在說:「不好意思,這次的合作基本關卡過了,但是沒有想要繼續合作的意願,學員的具體成效可能還不夠好。」要是有五家企業沒有重複找你講課,就表示你大概被這五家企業淘汰了,或是你並沒有讓他們留下驚豔的專業,他們可能繼續換講師來講這門課。
一位職業講師不要滿足於企業邀約,我們要看的是回購率。
而當你有高回購率的課程之後,你的眼光才可以看遠一點,你的胸襟才能大一點,因為我看過很多講師會說政府單位或是學術單位的鐘點費永遠都是兩千,或是一些公開班開課單位給三千的鐘點費,講師似乎都不滿意,但是說真的,就算是一小時兩千,一天七小時的課程也是一萬四,一個月工作二十天,也是二十八萬的月收耶!要破百也是做得到不是嗎?
回購率的另一種變形則是:現場導購率。
許多講師愛抱怨的政府單位與學術單位的課程中,有一個很有趣的特性:就是其它一樣有開課需求的單位,或是學校的負責人會跑來聽課,也就是說台下除了學生之外,還有其它的開課邀請單位在台下聽課,所以往往一門課講完,你就會收到學員遞出來的名片說:「老師好,我們是______單位,希望有機會可以邀請講師來我們單位進行演講。」現場,就成單了。
我自己有統計過在自己講師經驗第三年後,我的現場導購率,包含公開班、政府單位與學術單位,保守的來說大概是70~60%,也就是講十場平均會額外收到七場邀約。這也是為何我在當職業講師第三年時課量就超過兩百場的原因了。
高價化策略:建立課程規格上的提升
所以我們階段性總結,一位講師一年管顧邀請要有五十場,年薪才能破百,那我們來思考一下,要是沒有五十場(相信看完之前的說明,你會知道這也是一件不容易的事情),初步的職業講師要往哪個方向繼續培養自己的產品力呢?
除了產品品質的自我提升之外,跟大家再分享一個概念,讓你可以變成一年只需要被邀請25場即可:
那就是將你的課程規劃從一天七小時的課程,變成兩天各七小時的課程就好。
說起來很白癡,但是你要知道那不是增加七到六小時而已,而是你在課程規劃與本身專業能力上的提升,與這兩天課程中階段性產出的規劃巧思。
我自己的作法很單純,就是一天講課學員最多36人(6人x6組),課中包含每組的分組演練,以組為單位,一班大概就是維持在六組以下,這樣的形式也就是所謂的工作坊。第二天則是以個人為單位,每一個學員上台演練10分鐘講師點評20分鐘,也就是半個小時一個學員的進度來規劃,一天七小時的課程就可以一對一輔導14位學員。那基本上你的每一次課程邀約可以幫你帶來的獲利就加倍了,即便是和管顧公司合作都可以帶來近五萬的獲利。
也就是說只要你每次課程的邀請是兩天的課程,年薪要破百我們一年也只需要二十家企業的邀請就夠了。
【關鍵決勝點】
但是這樣的營收模式並不是算術問題,而是資格論,一位職業講師需要可以即時現場的跨產業、跨產品、跨層級的去點評每位學員的產出,針對他們不同的個性與產出優勢去做強化與補強,並且讓他們都收穫具體,開心接受你的建議,並且一天七小時不間斷的維持這樣的點評水準。
要是遇到很願意付出的企業,甚至會安排兩到三天的一對一演練與輔導,但是這樣子的課程一般企業是不會在第一次合作發生,因為他們根本還不知道你的專業與運課能力,所以這樣的情況大概就是有回購的企業比較容易談成,或是在該領域中經營三年左右的講師才會有這樣的課程形式,因為與學員一對一諮詢演練,講師需要的能力就更深了,這就不只是單純的數字,而是很深的底蘊、步驟與流程的細部規劃,才有辦法承接這樣的課程形式。
深度落地的教學:專屬客製化,直接整合進企業
而職業講師教的東西能直接轉化運用在學員工作上的程度,也是一個很關鍵的思維,就是以專屬客製化的方式來經營與一家企業的關係。
有些講師會花時間直接研究、套用該企業的產品、實際案例做教學,直接讓學員知道怎麼轉化運用。或是課程中的一些工具、表單、方法是可以直接套在工作上使用。這樣對企業來說加分很多,如果是大企業很多東西都有一定的流程、制度、規範,會需要花時間研究思考如何在不變動他們既有的流程時,把自己的東西融入,加強、優化或協助達到更好的效果。
所以我們總結一下:即便是最單純的職業講師商業模式,你都會發現要是有好好的經營,三年內要破百萬不是一件困難的事情。你只需要好好循序漸進的經營這四件事情:
- 一、與管理顧問公司建立長期合作關鍵,作為長期存活的關鍵合作對象。
- 二、培育專業跨領域跨階層的底蘊,提供一對一演練服務,再提升一倍獲利。
- 三、聚焦課程產品力,提升單一課程的回購率與現場導購率,一課帶一課,需求接不完。
- 四、建立多重產品規格,提升單次交易總金額。
所以要你經營了幾年的職業講師生活,但是年薪還沒破百時,你可以試著反思自己的產品專業力是不是有完成這四件事情了呢?