要開始擁有自己的客群

對於一位職業講師來說每ㄧ次的上台都是專業的展現，也應該是一次行銷的整合。

大部分的企業內訓講師是在企業內部累積了多年的口碑與人脈，但是在公開市場中沒有聲量，所以他的營收都會變成單純的內訓課程（有管顧仲介），與企業直接指定課程，其實做到企業直接指定課程也是一個非常好的營運方向，因為少了管顧的分潤，講一堂課有時抵兩三堂課，往往幾天的邀請就可以養活一個講師一個月的開銷。但是，這需要一家企業人資對這位職業講師有著非常深厚的信任基礎，否則不易達成。而這樣的講師就是放棄了幾乎一半的市場：自己經營的公開班。

所以我們先往一個方向去思考，為什麼企業內訓講師的公開班人脈不容易經營，很單純就是因為基本的行銷四P基礎不夠。

一個好課程（product）除了要有高品質外，還要有清晰的客群描述與定價（price），以及可以連結到客群的通路（place），再加上行銷（promotion），才會有好的銷量。

並不是我們認識多少人，或是有多少人認識我們，如果沒有精準的客群定位，認識再多人也不會有好的轉換。其實這一點所有的企業內訓講師都很了解，從他們開辦了自己的第一梯公開班之後，這個市場給他們的回饋（慘烈的報名狀況）就能感受到。

社群經營求精準，從來都不是求數量 

職業講師開公開班級有多困難呢？我就以自己來舉例吧！我的個人臉書帳號很久以前就已經滿了5000人，讓我們做一個最直覺的思考，這五千人在我開一場公開班的時候會有多少人來報名？其實很多條件就會過濾掉我所有的粉絲數。

我們在經營自己的臉書時，常常看到別人加我好友，看看我的proflie，覺得我還行就加看看的人，我們可能也會回應對方，或者對方會加入追蹤。

但這些人其實是「目標與期待不明確的好友」。

這些目標與期待不明確的好友，說真的還是一個很珍貴的族群，因為他們還沒有消費過我的產品（上過我的課），只是因為這樣的族群需要「比較長期的耕耘」，他們需要從我身上發現他們自己有需求，他們也需要多次的觀察才會認同我的專業，也就是說他們要有一定的頻率看到我的專業展現，才能成為我的產品購買者。

但是因為我和他們是建立在臉書上的關係，而目前臉書在做到重複曝光其實是不夠的，除非有下廣告，所以除非是非常鐵的鐵粉，或是有高頻率的產出，否則這些人很快就在他們的塗鴉牆上看不到我了，所以等哪一天我開了一門公開班時，說真的不是他們需不需要這門課的問題，而是他們根本沒看到你的開課訊息。這些很可惜因為外在條件而沒有成為我們顧客的人，我估算大概在5000好友中佔了500人左右。

這些其實有機會成為我的顧客，但可能因為很多條件而沒有成為購買者的族群，應該要用「私域流量」的方式經營。

所謂私域流量，就是我們的臉書社團、LINE@、LINE群組或是Email行銷的方式，這些族群的人才會與你有一個長期且重複曝光（知道你的消息）的機會。

社群經營不能只是吸收鐵粉

鐵粉加入個人帳號與粉絲頁，說穿了沒有錯，但是也許不是最對的人。

這大概就是所有經營講師公開班辛苦的人的普遍問題，因為他們以為自己在行銷，但是自己的社群上都是已經上過課程的鐵粉，這些人加入你的粉絲頁或是個人帳號，不是在行銷，其實在做的事情叫做客戶關係管理，維護著舊客戶的福利的行為。

因為不管你把他們照顧的再好，他們都沒有理由再去上一次你的簡報課程，除非你有開發了新的課程，否則他們根本不會重複消費。

而且，假如第一次他接觸到你的課程是入門課程，你還要思考他們的生活中真的需要進階課程嗎？因為也許一班課程就已經解決了她生活中70%以上的難題了。

這樣的鐵粉學員，很有可能是所有職業講師最努力經營的族群，為數也最大，5000人之中佔了2500人也不為過，這時候你就會發現自己經營的一半以上的人是不會來上你的公開班的，因為他們已經消費過了。所以再扣掉第一種需要長期認識你才有可能消費的族群：5000-2500（已消費過）-500（需要長期經營的）= 2000人，你其實已經剩下不到40%的粉絲數了。

要享受社群紅利，要有新曝光、部落格、新產品

真正可以在社群時代中享受到紅利的人，需要具備三個條件：

定期行銷．創造新曝光：

你一周沒寫個一篇文章出來讓大家看到你，那基本上就等著被臉書的演算法給遺棄。

你會發現一件事情，就是真正在社群上面經營得好的職業講師，他們的發文評率其實幾乎是兩到三天一篇，而且注意觀察時，還會發現他們連PO文的時間點都有固定的規律，像是晚上八點半到九點的時候，這是因為那是大部分的人上臉書的時刻，你甚至可能要因為你的族群而改變你PO文的時間點，才可能精準地觸及到你的客群。

有建構自己的部落格：

這是因為臉書的文章曝光，要是沒有達到爆文的按讚次數300～500以上，你所有寫出來的文章大概只有四個小時不到的曝光時間，所以要是只靠社群流量，想要經營基本上辦不到的。

所以你應該要再新增一個叫做搜尋流量的管道，讓學員在Google搜尋時可以找到你的方式。

搜尋基本上就不會像是社群平台短時間的曝光，而是長期間都可以被搜尋到，只要你有符合SEO的概念在寫作。

有研發新產品能力：

很多的職業講師都會覺得自己很努力的在做行銷：

但是很多的時候其實我們根本不是在做行銷，我們是在做會員關係管理。

因為很多勤勞的講師都會在他們的課程結束後邀請學員加入他們的臉書粉絲頁，但是我們都沒想過他們加入之後是為了什麼？所有的經營都需要時間與精力的投入，投入就是希望創造下一次的消費，但是他們不會重覆來上你的課程，誰會想要重複的不斷上同樣的課程呢？

所以要是你沒有「研發新課程」的能力，你會發現社群的經營到頭來其實並沒有幫助你得到更好的營收，但這不是行銷或是會員經營的問題：

而是你沒有想到他們是已經消費過的客戶，而你沒有提供給他新的消費理由（新的課程）。

社群中消費能力不足與地緣性太低的族群

這其實就是另一個殘酷的現實，你經營的社群是否具備消費力呢？舉個例子來說，很多去大學單位演講後加入的族群，他們的消費能力不足，所以即便他常常看到你的PO文，對你很鐵，甚至你也有定期的研發新課程或是規畫出一系列課程，他都無法在短期內消費。

大學生畢業後，工作第二年之後才可能有閒置的資金，來進行自我的投資，所以這也是為什麼很多人說當職業講師的甜蜜點會發生在第三年，因為他早期在學校演講的學員長大了，而印象中剛好還有你的印象，所以才成為你真正的客群。

而這樣的人數大概也佔了500人，所以5000位粉絲的講師目前將只會剩下1500位名單，也就是說3成的市場是真正可以在短期內成為你的公開班的有效市場，而這個市場的前提是你還要懂得下廣告，臉書才會給你應該要有的曝光量。要是你沒下廣告，一般講師的社群曝光大概就是兩百讚以下，那你覺得這兩百以下的人，有多少可能是當下需要你的公開班，而且那一天剛剛好有空來上呢？

現在大家了解社群經營求精準，而不是求大量的原因了嗎？