一位講師的餘裕：如何進行年度計畫的規劃

餘裕，我想相對於這個詞的應該就是講師圈流傳的那一句話「不是餓死，就是累死」。

那一天找我諮詢的一位講師，他很仔細地列出了自己想要諮詢的題目，其中有一題相當的有意思，他說：「老師，不知道為什麼我的工作總是非常的忙碌，而且忙碌也不至於讓我自己安心，總是有一些焦慮，但是總覺得你的生活很有餘裕，所以想要問問老師你怎麼做到生活中的餘裕的？」

滿課的講師生活，好嗎？

我是很驚訝地發現原來大家對我的看法，竟然會有餘裕這樣的印象。我以為比較多的印象中我不斷地在嘗試很多新的商業模式，忙忙碌碌的到處跑。

其實我過去也是相當的忙碌，2019年我有185場的邀約，2020年我有200多場的邀約，就連我自己都不覺得餘裕這兩個字跟我有關。在2020年當一些講師有時候會說自己連續五天的課程很累，我只是在想自己何時可以不用上課，因為有時候一個月包含六日我也只有兩三天的休息時間，甚至當有些邀課單位跟我說這次招生不穩，可能要取消時，我只有開心，因為終於可以好好休息一兩天。

2020年之前的我是忙碌的，真的要說餘裕，我想我只能說在忙碌之中，我對生活經濟上算是安心，但是還稱不上餘裕，其實真正的關鍵是2020年底我開始了規劃自己的產品線：「陪伴式講師訓」與「策略思維商學院」。

這是很有意思的點，因為當我有自己可以規劃的開課時間，我突然可以規劃自己的營收了？在這瞬間我突然懂了，為什麼今年我可以有所謂的餘裕了：

這是因為講師的收入有很多種，但是起碼我們可以把它分成最簡單的兩類：不可控的與可控的

餘裕來自於你對營收的可控與不可控的比例

• 不可控的營收：

企業內訓，雖然有些內訓是年度計畫，但是大多數的內訓邀約是臨時性的，企業內訓的營收特性是低單價，但是邀請次數是可以隨著歷年經營而累積越來越穩固的營收與有可能一個禮拜有四五次的邀約，是一個可以累積到高頻率的營收模式。

不可控的營收簡單的說就是這需求是被動的邀請，而不是自己可以規劃的，也就是說我們比較無法說，我這禮拜要有四家企業內訓的邀約，你可以這樣說，但是有沒有邀約不是你可以控制的。

• 可控的營收：

公開班，當你有了一些累積之後，你大概可以預估這場公開班可能收到幾位學員，你自己可以決定一年你要有幾場公開班，搭配上一些達成率的考量，你就大概可以預估出今年在這條產品線上的營收。

我的策略思維商學院一年的課程，一個學員收一萬五（2022年會漲到兩萬起），預估30人，達成率考量大概也有25人，那我就可以初估策略思維商學院可以幫我帶來的營收約30多萬。

我的陪伴式講師訓一年的課程，一個學員收三萬（2022年會漲到三萬五起），預估一梯10人，預計在第一季會開兩梯，所以大概是20人，那我可以初估陪伴式講師訓可以幫我帶來的營收約60多萬。

也就是這兩個我自己掌控的產品線約100萬的可控營收，假如我的年營收目標是100萬的話，那我今年的營收目標已經達標了，我只需要多接幾門企業內訓，就可以抵掉這些課程的營運成本，讓這100萬走向淨利。

但是如果我希望今年的營收目標是200萬的話呢？那就是另外一回事了，除了那幾門企業內訓之外，我還需要創造100萬的獲利，以企業內訓一天三萬來思考（管顧公司合作）我就額外需要上33天的企業內訓。

一年12個月，第一季做了公開班的醞釀與規劃，我已經沒有太多時間可以用了，也就是對我來說我必須要在剩下的九個月中，達成33場的內訓邀約，這時候我就可以評估這數字是否容易達標了。讓我們來營收試算看看：其實一個月只要平均有四場企業內訓就可以！這樣內訓的邀請數字根據我過去的市場經驗來說，是相當容易達標得。

這時候你就會發現我知道之後每一個月除了「陪伴式講師訓」需要花我一天／每月，「策略思維商學院」需要三天／每月，我還需要接四天的企業內訓，也就是一個月我只需要講課八天，大概就可以創造200萬的年度獲利了。

剩下的20多天我可以分配10天做自我專業提升的時間，另外10天就是我可以休息陪伴家人的時間了，我大概可以感覺到這樣的數字中所代表的餘裕。

寫到這邊你也會發現一件事情，年收一百與兩百在營運與規劃上的複雜程度的差異，其實光我寫這兩段的字數就有天壤之別了，年收一百我就只有一百字以內的規劃，但是要年收兩百？我寫了三百多字，整體的複雜性就高了不少。

然而，要是我們想要年收以300萬為基礎，那就會有點難度了是吧？一個月起碼要八場企業內訓的邀約，平均每周兩場的邀請，容易嗎？根據我自己過去的經驗是可達成的，但要是我想要多一些保障，那我其實還可以再做每個月的讀書會，假如每場500元，每場來15位就是一個晚上在創造 500 x 15 = 7,500 的獲利，再乘上剩下的九個月，等於這讀書會的營收項目會在這一年幫我帶來67,500的獲利，他可以抵銷的風險大概就是三場企業內訓不達標的風險承擔，但是你思考一下，每個月一場的讀書會只能底兩到三場企業內訓不達標得情況，感覺，不是一個好的項目，我就應該要調整這個營收項目。

也就是說我可以再規畫一場公開班，最近在籌劃一場「簡報之前的精準表達力」的公開班，預計一個人收六千，一班二十人，有報名十人就好，預計一季一場，也就是今年還剩下三場的空間，那我們來看一下這個營收項目：

好的情況：20 x 6000 x 3 = 360,000

一般情況：10 x 6000 x 3 = 180,000

最起碼可以幫我帶來 18萬的營收，可以cover六場企業內訓的額度，也就是說這九個月中，我有六個月的次數是可以少一場也沒關係，看樣子還可以，但是未達標的機會還是不小。

所以我想到到年底的時候，起碼十一、十二月我可以開「職涯履歷策略」課程，收費定價與「簡報之前的精準表達力」一樣，所以這時候就會再增加18萬的獲利，運氣好，招生好一點的話營收可能可以破50萬。

那基本上，我就可以確保一件事情，今年的營收可以破300萬了！

• 策略思維商學院：1.5萬 x 25 = 370,000
• 陪伴式講師訓：3萬 x 2梯共25人 = 750,000
• 企業內訓（管顧）：一個月4+4 x 30,000 x 9個月 = 2,160,000
• 精準表達力：10 x 6000 x 3 = 180,000
• 職涯履歷策略：10 x 6000 x 3 = 180,000

總營收等於3,640,000 （數字上有一些彈性）這些營收項目我會逐月看看是否有達標，或是看看目前的營收預估中哪邊的風險比較大（目前可能是內訓 8 x 9=72 場的數字有點風險）其他都應該達成率算高的，加上我在目標上有64萬的彈性空間，這樣達成率似乎就穩了，或是把64萬當作是我的營運成本（講義、場地費、軟體年費、交通費與餐費），真正的往淨利300萬走，這也是我在企業內訓中教授的目標管理。

• 新營收項目的達成率思維

不只一位職業講師，甚至一家企業都應該這樣做，在年底時就要規劃好自己的隔年年度目標，只是當我們規劃好年營收是100萬時，我們就把目標放在100萬去做規劃，你覺得到了2022年我們的目標會達成嗎？答案是不會的！因為任何事情都會有執行上的達成率或是意外，所以當你的目標是100萬時，你真正要規劃的目標起碼要是120萬，這是新營收項目的達成率思維。

• 既有營收流失率的思維

所以當我們年度目標規劃好120萬時，我們就可以達成100萬的獲利嗎？其實我也可以跟你說，不可能，因為在營收規劃時還有一個重要的概念就是既有客戶不跑單（既有營收如何持續）的策略，所以要就是你要再調高你的營收目標，要就是具體的規劃出一系列的執行去確保既有客戶不會跑單（找別的講師）的情況，這是既有營收流失率的思維。

• 明確思考數字缺口在哪裡？

這時我相信你會說，那我就直接加碼50萬的目標就好啦？說真的，的確如此，也本應如此。只是會讓你做兩段式的思考就要讓你知道這些數字的缺口到底是具體是從何而來，是新營收的達成率？還是既有客戶的流失率？當你清楚這兩個方向時你的整體規劃才會明確，而不是只是單純的追著數字跑，你有沒有讓既有客戶知道你專業底蘊的成長？你可以寫電子報讓那些既有客戶知道你的成長，甚至你新開發的課程，不是嗎？還是你要去某些特殊族群的臉書社團去經營一些新的曝光，搭配這社群的專屬課程，來幫自己做到新營收的轉換？

一年的計畫應該要從營運目標去思考，再解決落差

一位職業講師應該要年初為自己訂下年度營收目標。所有的事業都是先財務可行之後再思考事業可行，而我每年也都是在這樣的規劃之後，大概就可以知道自己今年的獲利會在哪，之後就是按照著時間與能力，去完成這些項目的服務品質與課程品質，這時候你會發現生活是可以被規劃的，這就是一種餘裕。

根據自己的現況去思考我們該達成什麼樣的年度目標，就去策畫自己今年的工作事項，像是假如我要有新的營收，我就要去準備精準表達力的課程內容，讓日後這個營收項目成真，而職涯履歷策略的課程我其實已經開過了，這時候我只要事先找找可以合作的通路，就可以確保之後課程的招生是穩的。

餘裕是一種走的每一步都是明確目標的狀態，你知道你現在的狀況、未來的目標，你也知道中間的Gap，接著你慢慢的執行，弭平中間的差異。就像是，你知道年底要開職涯履歷那可能在九月就開始分享一些關於職涯的故事，去創造聲量與喚醒使用者對於你這塊領域的專業印象，這樣才能確保最後兩個月的開課是有意義的。

另一個方向的思考，有些學生可能會說：「老師我看了你的營收目標，我覺得很棒也想要效法，但是我才剛出道我開的講師訓應該不會有人來吧！那這樣的規劃不就沒意義了？」餘裕是要懂得從自己的現況中，去設定一個適當的年度目標，你們所看到我的每一個產品線的營收是好的，但是你們也要知道你們看到的是2021年我的狀態，卻沒看到過去講師訓我辦了多少場、試講了多少次，是否也曾懷疑過這課程那邊可以更強化？這樣的路程走了起碼三年，所以今年的講師訓可以穩穩的招生。

所以我讓大家看到我的年度營收計劃就是要讓大家去思考，有哪些是我現在可以做的，有哪些是我醞釀、籌備一下明年就可以執行的項目，逐步的調控自己的營收目標與營收模式，你就會慢慢的知道生活中的節奏感可以如何規劃出來。

真實的世界其實是這樣的，你有多少能力，營收就會有多高。而且當你越有時間去思考自己今年或是明年的目標時，你一定才會發現「要是無法留有餘裕的生活，就不會有時間思考策略與規劃」。

你會過於勞累與迷惘的活在努力中，不斷的努力卻不知道何時可以休息，要懂得槓桿新的商業模式與高單價的課程，你的生活才會從窮忙中跳脫出來。

最後給大家一個參考：

年薪一百萬：企業內訓做兩年就可以達標了，但是要是一些講師是走公開班的，那你就要懂得產品研發，可能是你走上下一階段最關鍵的事情，也就是進階課程的研發，或者一對一諮詢的服務模式。

年薪兩百萬：就要開始有自己的公開班的收入會比較快速的達標，所以一開始是走企業內訓的講師就要開始懂得經營自己的公開班了，而一開始就是公開班的講師自己的產品線就要成熟了初階、進階與教練模式，或是像我一樣規劃一個長期陪伴式的服務，走到一個有高單價課程的狀態。

年薪三百萬：你勢必要懂得使用一些新型態的商業模式（線上課程或訂閱制），你才會活得比較輕鬆，我會建議最好要有三年的根基（專業與社群聲量的經營）你的新的商業模式才會有比較穩定的收益與生活中的空閒。

年薪四百萬：要是你懂得達標三百萬的方式，那四百萬已經不是什麼問題了，把理財放上來吧！你已經是一個有本事創造本金的講師了，你會有更多的方式去思考如何用投資理財的方式優化自己的生活了，也因為你有創造本金的本事，你會發現很多的投資工具對你來說幾乎都是可行、低風險的，因為你已經可以不用擔心的淨現金流的問題了，放長放短都可以。

營收比例決定了講師的策略與未來發展

而我們在訂年度營收時，營收比例就是我們對於策略最具體的表現，簡單又明瞭，這邊我們先來看一個講師的200萬年度營收目標設定的樣本。

• 主要營收項目

企業內訓：40場 x 2.5萬 = 100萬

校園邀請：80場 x 1萬 = 80萬

政府單位：20場 x 1萬 = 20萬

• 營收彈性項目

讀書會：12場 x 2萬 = 24萬

一對一諮詢：24場 x 5千 = 12萬

也就是說這位講師的年營收規劃是236萬，扣上一些達成率與流失率，這目標有機會達成200萬，但是你們思考一下，這樣的營收目標是好的，但是營收比例是好的嗎？

什麼是好的比例？就要回歸到每一種營收模式的特性，請大家仔細閱讀一下，下面這個表格，去思考這位講師在2022年的時候，他的生活情況是如何？你覺得這樣的營收比例是最佳解了嗎？不是的話，你會在2023年怎麼幫他調整呢？

營收模式	擴充性	營收	準備期	策略性
企業內訓	以目前一年40場來說，還是有起碼一倍以上的成功空間，擴充性優	中等	準備期要是你的定位明確，準備期其實不多，越上越熟練	一般，就看自己產品線的規劃
校園邀請	目前80場，說真的當然可以擴充，但是考慮營收能力低，建議不要，甚至減場，否則太累了	低	同上，越熟練越輕鬆	高，因為很多想要嘗試性的主題與運課方式，都可在校園中測試效果
政府單位	基本上同上，20場算是一個上限了，接多了自己就庸庸碌碌了	低	同上，越熟練越輕鬆	中，因為已經是類似企業內訓要求，課程品質穩定性高
讀書會	每個月一場，已經是上限了，過多也做不好。營收的高低是看講師自己的行銷能力與產品品質一場兩個半小時的讀書會500百 x 20人也是一萬	中	讀一本書的準備期長短，會決定讀書會的價值，我目前最快是三天就可以準備好	優，讀書策略要是明確的話，邊提升講師自我的能力邊可以獲利，又可以演練運課技巧，累積教學素材
一對一諮詢	24場一對一諮詢，其實成長空間還很大，只要單價可以維持在5k/hr就可以再擴充，因為已經等同於一般管顧合作的終點上限了	中	底蘊要夠，才有辦法一對一諮詢，所以一開始會比較受挫，但是一樣越練越輕鬆	高，因為可以深度的瞭解學員的需求，有點走到個案分析或是顧問形式的演練了

這時候我相信各位講師朋友一定第一個檢討校園場次過多的問題，所以接下來我們只要思考，要是我們把這80場，降低為40場的時候，在營收上就短缺了40萬，但是你手頭上也增加了40天的時間資源，剩下來只有一個問題了，你要把這40天投資在哪一種營收模式上？來達到比校園場更棒的情況？

舉個例子來說，一對一諮詢一個小時五千的話，單價就是比校園場高多了，一場校園演講頂多一小時2000，但是一對一諮詢是一小時五千，這就有可能利用一半的時間卻可以創造更高的獲利，而且相較於校園場，一對一諮詢的客戶反而更容易建立深刻的情誼與信任，甚至主動感謝你的專業，所以你就應該把這40萬的短缺變成一天諮詢兩場，上午下午晚上共兩場一次兩小時，可以在20天填補40萬的短缺，而且工作時數更少。但是當講師初期不要怕累，我會把多出來的20天拿來好好的行銷我的一對一諮詢的服務品質與個案分析，累積我的網路聲量與口碑。

• 所以 40場的校園演講 = 20天一對一諮詢 + 20天的行銷推廣 。
• 可以帶來更高的獲利、口碑與曝光，並鍛鍊好講師的專業底蘊。

這就我用來規劃與思考我的年度計劃時，在營收比例上的策略思維。而我也跟各位朋友分享我目前的營收模式之一有線上課程，一門線上課程一年可以幫我帶來最少四十萬的獲利，你們思考一下這樣講師在規劃他的年度計劃時，會有什麼樣的不同嗎？線上課程這種營收模式的特性是什麼呢？