為什麼企業學員破萬，公開班卻開不成？

其實在寫這一篇文章的時候我才發現一件事情：

很多講師沒有寫作習慣，更沒有經營社群的思維，這樣怎麼會有所謂的精準客群呢？這些客群要由什麼樣的數位足跡（文章、圖文、專欄、影片）找到你呢？

就像是童話故事裡的糖果屋，小兄妹也知道在回家的路上放糖果、做記號回家，那一位講師在客戶可能尋找到你的數位通路上，你放上了什麼線索、麵包屑了嗎？

當你還沒有品牌效應的時候，你怎能期待學員會主動來找你呢？

但是你會說，但是我在企業內部教授過幾千名或是幾萬名的學員啊？對！但是這時候會有幾個層次的問題：

  • 你沒有做好引流的動作，所以只有極少數的積極學員會主動找到你，幾萬名學員可能瞬間變成幾百名學員。
  • 而且你會發現這些學員就算找到了你，他們都是已經上過你的企業內訓（最專業的課程）的學員，你有更好或是更新的課程給他們嗎？

對！這就是職業講師公開班市場不好經營的另外一個點：沒有多元的產品線，所有的粉絲都是消費過的顧客，要是沒有新的產品（課程）出現，他們也沒有付費的理由。

所以這裡就是想要跟大家分享，我們該如何經營屬於自已的私域流量

經營精準流量的長期服務：讀書會

這是為了要解決幾個問題而建立的服務，今天不管你是在企業演講或是在校園演講，他們雖然都是精準客戶但也是消費過的顧客，這時候的流量策略就是：

維持長期的關係，直到你研發出新課程。

很多事情都是有好有壞的，像是雖然他們是消費過的客戶，但也是體驗過、認同你的客戶，否則他們也不會持續地想要和你學習。

所以像我就會維持每個月一場讀書會的經營，一來是可以累積與提升自己的專業力，二來是可以用比較輕量的服務去維繫關係，又可以帶來一點獲利。

更重要的是你可以在自己所有的校園演講與企業內訓的課程結尾中說明，要是想要有長期的學習，你有提供每個月的讀書會，這就變成一個非常好的引流商品，他會讓你所有的學員都有一條線索可以加入到你的社群，或是與你建立一個長期的關係，像是我的讀書會就有不少跟我超過兩年以上的學員。

同時你也會發現一件事情，本來其他人在辦理讀書會時最痛苦的招生，對你來說就是一件容易的事情了，當你有越來越多校園／政府機構的演講、企業內訓課程，你就會導出更多的學員，當你有越來越多的讀書會學員時，你就可以心無旁騖地準備讀書會，當你的讀書會品質越來越好時，學員的數量也就越多了。

這時候關鍵的扭轉就會發生：當大家看到你的讀書會（或其他活動）總是充滿人氣時，一種信任感就會油然而生。

就會有更多陌生的新客戶會找到你，而你就會帶動更多校園／政府機構的演講或是企業內訓，而這些實戰所帶來的備課又會提升你的專業，這就是一個正向循環。

講師除了經典課，也要設計出自己的引流商品

同時一石二鳥的是，在所謂的產品策略中，我們有所謂的「引流商品」與「利潤商品」的概念，簡單的來說，從公開班的「潛在同學」的角度來看，其實你從來沒有在他們面前彰顯過你的專業，那為什麼學員就要相信你的公開班可以讓他有所收穫呢？

所以這時候我們就需要所謂的引流商品，創造一個低價但是可以充分體會你的價值與專業的體驗。

這樣的商品並不會讓我們擁有豐富的營業額或是毛利，但是可以讓你的學員降低決策成本（低價）來體驗你的專業，畢竟一場讀書會參加只要500元或是300元，跟一場專業課程報名費6000元的決策成本是完全不一樣的程度，不是嗎？所以懂得建立長期的引流商品，可能才是真實市場中的運作方式。

而利潤商品，也就是你本來想要招生的高單價公開班，對講師或是任何的知識工作者都是一個不錯的營收來源，相較引流商品讀書會，他可以提升你事業的營業額與毛利。

這時候你才會發現，當公開班市場的學員對你並無深入了解時，他們是很難下決策去購買你高單價的公開班，當然招生就容易不穩或是無法長期穩定招生。這就是因為產品組合的策略少了引流商品策略，無法讓不瞭解你的專業與授課氛圍的潛在客戶，以比較低的成本就來體會日後你可能會帶給他們的專業度與方向，所以自然而然公開班的市場就很難打開了。

誠實面對市場與學員複雜環境的挑戰：回訓

還有一個很少人提到的授課形式，他非常的真實，他也是當你不想經營讀書會時的另一個關鍵的選項。

所謂的回訓，就是當學員經過你的課程之後，他們在課程中所學與他們生活中真實環境的衝突檢討。

回訓可能的進行方式是，在招生的過程中請學員填寫問卷，讓我們先了解學員在學習到你的知識、經驗與做事流程之後，是否真的有辦法解決他在企業內部中真正遇到的問題，或是在學員實踐的過程中他遇到了什麼樣的瓶頸。

而回訓就是講師針對這些遵守你的知識經驗的朋友，回到他們真實現況發生了什麼樣的衝突與不適用的環境。

舉個例子來說，你可以跟學員說，任何一次上台報告都要當作最後一次上台，每次上台前要練習20次，這樣的理想就會和現實有所差異，一般的員工有那麼多的時間完成20次的練習嗎？這樣的時間成本過高啊！還是要對大老闆、高階主管或關鍵客戶時才要做到這樣的地步？或是當你跟學員說要懂得跟主管溝通達成更多的共識時，學員反應給你：「主管不喜歡我問那麼多問題」，這時候學員應該要如何應對？我們需要教學員還有哪些配套的工作與溝通技巧？為什麼當初你用的時候可以，在學員身上不行？是環境的問題還是個人的問題？

這些問題都可以在回訓的時候發生，這是真實的對話，回訓不是形式，是一種數不盡的情境題，千變萬化的可能性與你的教學理念、方法的衝撞。

「回訓」也是一位講師要是真的想要精準成長時必備的服務，甚至是一種覺悟（被學員的企業文化打臉），但是也只有這樣才能快速篩去那些無法落地的教學內容，快速累積出經得起千錘百鍊的教學內容。

簡單的說，回訓除了方便對企業內訓或是政府計劃的學員進行引流到自己的私域流量中，更是一位講師快速提升自己的服務模式。有些從公開班開始的講師，要是想要走到內訓，我想回訓的機制就是他們最關鍵的服務模式：

長期、小班制的方式進行VIP或是舊學員的服務機制，就可以幫助自己逐漸懂得用企業的語言說話，並了解一般員工與初階主管的在職場中光怪陸離的甘苦談。

從上面兩種服務模式：讀書會與回訓的連結性，我們了解到一件事情，過去我們會很開心的跟其他人分享自己已經教授過多少學員，但是在了解我們應該要幫自己的事業進行一個引流與串接的規劃時，你會發現自己其實錯過了非常多與學員建立長期連結的機會。說真的，你要是已經授課過一萬人，那大概就是錯失了一萬名學員長期關係的建立。

要是有踏實完成引流到公開班市場的講師，一兩年下來聲量就會非常顯著的成長了，不管日後你還要規劃新的商業模式，像是訂閱制或是線上課程，有些這累積下來的私有流量，才有機會成功，否則光靠廣告費砸出來的訂單也是有其上限的。