那一天我看歐陽立中老師做了一場讀書會的活動，六個月六本書，團購價一場讀書會才兩百五十元，但是卻在一天內招收到了一百個學員，這樣的數量除了跟薄利多銷的訂價有關，當然也跟他自己這幾年來的經營有關。
但是我也想到一件事情，紀律、名氣、定位，會一次提這三件事情就是因為他們都很深的影響了一位講師的經營策略。
名氣的迷思
很多講師在經過了幾年的歷練之後，在企業中有了穩定的收入，在社群中也算小有名氣了，所以他們會想要來接觸一下2C的公開班，但是他們也知道自己在外面是沒有市場累積的，所以一些比較聰明的講師就會利用讀書會開始，去累積自己在企業外部的名聲。
但是也因為他們的教學品質與專業能力，這些企業內訓講師在做讀書會的時候價格都會偏高，所以這就發生我常講的一個策略誤區叫做：
攻守不明確：攻就是要獲利，守就是要擴散。
所以當一個有能力的企業講師要走消費者市場時，他的行為會自然而然地走向中高價的定位，因為這是他們對自己授課品質的堅持，所以讀書會通常會在五百以上（我過去是八百一場）
但是這樣會發生一件事情：『他到底為什麼要辦讀書會？』
假如這讀書會是為了要觸及市場，製造大量的曝光，那一場八百元的讀書會可以達成當初的目標嗎？從獲利面來看，攻，很好一場八百元抵別人四場讀書會獲利，但是守呢？曝光？觸及率呢？大概就是落在20～30人之間。所以扣掉一些風格的切合度，大概會長期追蹤的就是5人左右。
自然這些講師會覺得消費者市場不好經營，其實真正的原因是攻守不明確，盲點在自己的專業度與教學品質的自信，但是你忘記你是在跟市場溝通，不是專注自己的專業度上。
定位的迷思
很多的講師則是一開始就認定自己是要走高價位的講師，甚至可以說很多講師都害怕被標上一個標籤是一位低價位的講師。
這是沒問題的，其實真正的關鍵是你可以接觸到多少高消費族群？這時候你會發現以定位為思考的講師，他最關鍵的事情反而是要如何經營這些高消費族群的通路，基本上高消費族群他們幾乎不會出現在一般的社群或是粉絲頁中，所以：
以「特定社團的角度」經營哪些族群是優質的學員，可能才是一個比較正確的方式。
這時候你會發現講師經營思維的落差，要一開始走高價定位的講師他要有自己清晰的客群與通路的，他就不是用漏斗的方式去養客戶的池子，而是要用精準行銷的方式鎖定特定社群的經營。
但是這部分的講師真正知道要接觸哪些客群的，與真正擁有關係去接觸這些客群的講師，真的不多，所以很多的講師又卡在定位上，盲點在自己的通路策略不明確：你的客戶是誰？在哪？與他們的關係呢？而不是專注自己的定位上。
堅守產品組合的紀律
其實就是一個產品組合的概念，我們不要去挑戰一個品項的預設消費預算，一般人覺得讀書會就是兩三百元，那就兩三百元，透過衝動性消費快速累積名聲：
社群平台上我們都在經營一個衝動性消費的產品與客群，或者說社群平台最可以發揮效果的就是這些低價產品。
講師的粉絲或是慕名而來的學員，看到了兩三百元的定價時，想也不想的就覺得：「好啊！試試看」就夠了。
不要擔心標籤，因為所謂的名氣與定位都不是放在讀書會這產品線上，讀書會是一個通路，通路會變消費者。你會把讀書會當成一個講師的標籤，只是因為你在通路之後沒有相對應的中高價產品與服務，所以你在讀書會後續建立了什麼樣的社群氛圍？在讀書會之後你有什麼樣的產品組合？才是重點。
你有入門課嗎？你有進階課嗎？你有一對一的VIP諮詢嗎？你有線上課程嗎？你有陪伴式的長期課程規劃能力嗎？
價格與獲利應該是這些產品線的責任，而學員其實是用這些後續的產品與服務來標籤你的。
而讀書會呢？就是做好自己的責任。快速的導流與大量的曝光，不要把自己的名氣與定位的思維用在初期經營時，用在讀書會上去挑戰消費者的預算上限與決策成本。
想要高價嗎? 不是不行，只要你有清晰的通路關係，要是沒有的話呢？請堅持紀律，把產品線的權責區分做好，把後續產品做出來。你就可以在一年後享受你自己所經營的客群基礎。
