講師需要行銷,讓你的價值被看見
上過我的「職業講師的商業思維」的講師,應該都會記得一句話,自我的經營有三大方向:
- 建立價值
- 傳遞價值
- 價值轉換
大部分的講師都只專注在第一項而已,而這樣的講師會有甚麼樣的情況呢?
其實講師界有很多的職涯瓶頸,像是三高(學歷高、人氣高、經歷高),這些資格說真的都會很深的影響一位講師的職涯發展,而在三高中我們也可以很清楚的看出來其中的限制與突破點:
學歷高與經歷高,是一個血統論,這是離開職場後就很難有所改變的條件了,這時候也就只剩所謂的人氣高的建立了,也就是我們所謂的行銷。
很多的講師是忽略行銷的,但是這就是一家企業與一個知識個體戶來說最大的差異部分,所以這一篇就想跟大家分享一位講師可以做到的幾點行銷關鍵原則與做法,這部分是講師的基本功,練好了日後有機會再與專業的數位行銷團隊合作,才可以規模化自己的事業與學員的流量池。
而我們把職業講師一個人可以做的課程行銷,分為三個階段:
- 課前行銷
- 課中行銷素材的累積
- 課後見證的累積
而這些行銷素材要是講師有自行累積,基本上日後和專業團隊(臉書廣告投放、SEO)合作的時候就可以如虎添翼的快速成長了。
所以我們來細看這三階段我們可以做什麼吧!
課前行銷:建立未曾謀面的信任感
課前行銷是所有行銷階段來說最困難的部分,因為在市場的能見度不高,相信你的學員太少了,因為他們根本不認識我們,所以我們只能靠我們留下社群或是網路上的數位足跡,與透過課程文案,讓他們相信我們是可以協助他們的。
這些行銷的方式其實有非常多不同的素材可以執行,或者說也的確需要大量的行銷素材才可以去建立這些「未曾謀面的信任感」。

一、傳遞品味細節與用心醞釀
很多講師的盲點就是不知道要寫什麼來推薦自己的課程,而為什麼會說是盲點就是因為:
其實幾乎所有準備課程的過程都可以寫下來成為行銷素材。
我就先列舉幾項給各位講師參考,像是:
課程定位:
一開始在思考要給什麼樣的學員,什麼樣的價值,那些取捨的內在思考過程,就可以寫下來當作行銷初期的醞釀,有時候甚至在定價上的思考都可以寫下來,說真的,這些講師心中的已知其實都是學員心中的未知,寫了,就會增加學員對於講師本身價值觀的認識,畢竟,能跟熟悉與專業的人做生意不是比較安心嗎?
而坊間常常看到一些課程文案都會有一個區塊是「哪些學員不適合來上課或是哪些學員適合」都可以在這階段寫喔!
學員痛點文:
每一門課其實都是試圖在解決學員生活或是職場中的問題,當你要解決的問題不明確的時候,課程的教學價值也就不明確了,所以學員痛點的描述就可以寫成一篇文章去測試這個市場是否存在,有同感的學員就會有很大的機會會留言給你,分享他自己生活中是否也遇到類似的問題,所以當你不知道要寫什麼的時候,這類型的問題其實是非常關鍵的一種內容型態。
場地選擇:
對,甚至是場地的選擇都可以,因為這個時代學員在挑選課程的時候其實會有一個考量點:上課的氛圍與質感!因為有些學員就是喜好學習,他們不一定是為了特定問題而來上課,而是喜歡吸收新知與經驗,這樣的學員對於上課環境的質感就會比較在乎,他希望這個學習的體驗是良好的、舒服的。
課程內容反覆修改與反思:
講師的個人塗鴉牆就是一個最基本的通路,平常可以逐步的塑造與醞釀自己的專業,即便是有些內容是講師在規劃課程內容過程中會被捨棄的內容,我個人的習慣是每一個產出都要發生效用,所以就算是最後不使用的內容都可以分享在自己臉書上,讓學員了解這次課程有多少的準備。
講義製作:
這部分的行銷方式則是轉換率比較好的做法,就是在備課的過程中偶而show一兩張課程中的投影片給學員看,或是當教學簡報完成(或是完成20頁以上時)可以顯示一下簡報瀏覽的狀態,讓學員看一下教學簡報的品質,這些都可以讓學員更可以預期與安心來報名,算是一個很重要的行銷素材。

因為這些行銷素材會讓學員知道你是多麼用心準備這一堂課的,讓學員了解講師在運課程中的用心。
而你們要克服的就是,放心把一些在自己心中的喃喃自語寫下來!這是講師的已知但是是學員的未知,相信我,這些就是初期文案可以做的事情。
實際上,除了這些行銷的素材之外,還有兩種轉換率更好的行銷素材,只是一個需要額外獨立一段時間出來製作,另一種則是需要課學上完課程之後才會有的行銷素材。
二、問卷行銷:
這部份則是需要一個比較完整的說明,可以參考我在本書4-4中有更深入的討論。簡單的來說,在台灣因為線上課程已經運作五年以上了,課前問卷幾乎已經是每一門線上課程都會做的事情,同樣的線下課程也需要,而這些線上課程的平台問卷,基本上已經養成了一般公開班學員看問卷時的固定習慣:
要有一個長文案作介紹(五百到一千字)與超過10題以上問題的深度說明,這樣的問卷才會讓學員覺得講師是當真的。
否則說真的連填寫的數量都不會有,至於問卷設計的細節就請看本書4-4了。

三、課程見證:
其實就是在課後要累積的行銷素材,一門課程講完最關鍵的不是你課程講完了,而是「有一群體驗過你的課程的學員」出現了。
你之前說你的課程好的天花亂醉都可以,現在有學員實際體驗過你的課程,好與壞才是真正被定義了,所以這絕對是最重要的行銷素材了,沒有之一。
所以我常說講師要懂得讓自己的價值被說出來,畢竟自己說自己好誰信?
【關鍵決勝點】學員撰寫心得文
講師一定要設計一門課課後的滿意度調查與心得撰寫,要是沒有專門設計心得文的獎勵機制,超過百分之95以上的學員是不會寫心得的,即便他真的很滿意你的課程,記住只要沒有口碑就不會有擴散。所以以一位新手但有點實力的講師來說,一個月講2場公開班(學校邀請加政府單位邀請),每班25人為基準,你一年接觸到的學員會是
2場 x 25每場學員 x 12個月 = 600次的授課人數
搭配上30%的心得撰寫比例(要有設計撰寫機制才有那麼高的比例喔!)那就會是一年180篇的課後心得文章,天啊!這是什麼樣的數字?對!就是你一年浪費掉的學員心得文的數字,而且我相信以很多老師來說這樣的授課人數真的不算高。
我可以跟你說一位講師在網路上只要有個20~30篇學員的心得文,他的課程就會很好轉換,因為會有很多學員在上課前會google講師的姓名,這時候要是看到這20位學員的見證,他們就會更有信心來上課。
而現在你只要思考一件事情就好,你已經教過多少學員?你浪費了多少學員撰寫心得文的機會了?
【關鍵決勝點】交換機制,交換不贈送
那心得文到底怎麼來的?什麼樣的機制可以讓學員撰些這些心得文呢?記住一句話就好:「交換不要送!」
簡單一點的作法:可以用上課講義PDF作為交換、可以用一對一諮詢一個小時作為交換,可以加入自己的專屬社團來交換,可以寫五篇獨家的Tips作為交換,換什麼?換他們寫好心得文Tag你,所以在講課過後不要送任何的產品或是服務,請交換。
【關鍵決勝點】強化學習機制的邀請
我也知道最後一個執行上的難題就是,你可能會不好意思要求學員寫心得文,即便是有交換或是獎勵機制,但是你就是不知道怎麼開口,那這邊我再跟大家分享我們應該要怎麼說,事實上,你要知道一件事情:「課後心得撰寫本來就是在幫助學員沉澱一天所學的核心」,所以你也只要如實的說就好。
「為了希望各位學員的學習是可以回歸職場上的,所以我希望在課後大家寫一下課後的心得,幫助自己釐清今天所學習到的內容,另外我要的心得不是上課重點的筆記列表,而是你從課程中學習到的兩個或三個重點知識,搭配上你自己的感想與日後可能實踐的方式來撰寫,若是有寫心得的學員,老師可以再送你們之前我寫過的《關鍵閱讀策略》的簡報喔!記得喔~兩天內要完成喔~有特殊情況的可以再傳訊跟我說。」
以上幾個技巧就送各位了,希望各位講師之後的重點課程可以在一年結束前有20~30篇的學員心得文在網路上,可以讓對你的課程有興趣的學員搜尋到,那你的公開班的市場就開始改變了,雖然不保證招生滿額,但是開班絕對是沒問題的。
看到這邊我相信你應該會覺得要當講師要懂得行銷細節不少吧!其實,還沒完,因為當這些資訊都整理好之後,其實我們就幾乎已經完成了自己課程的完整課程文案了,現在你知道為什麼我會說「階段性行銷」了嗎?
因為過往講師在撰寫文章時犯了一個錯:一次就想要完成最完整的文案,以至於最後做不到,甚至延誤了行銷的期間,導致最後甚至不開班了。
而階段性行銷呢?除了我們階段性的撰寫文章可以降低完成的困難度,更關鍵的是我們提早了行銷期,利用初期文案去醞釀這一堂課的價值,也讓學員有更多的時間去了解你,最後我們才從這些行銷素材中自己挑選與整理成一門課程的完整文案,這時你的課程完整文案才真的,完整有吸引力了。

課中行銷:收集你之後行銷的素材
說完了課前行銷的部分,現在我們來說明在運課過程中一位講師應該要記錄下來的行銷素材,對!就是運課的過程,簡單來說有以下幾類。
一、氛圍呈現:
簡單來說就是課程的花絮與課程氛圍的紀錄,建議請懂得拍攝的朋友幫忙或是直接花錢找專業的服務,拍攝的計畫可以有:活動場地的之前與之後(還沒人的時候與學員到期的時候),我比較喜歡的,也是跟講師專業相關的則是課程氛圍的紀錄,像是一些學員的提問與舉手,或是學員上台演練的畫面,最後的課程大合照的設計,都是值得我們分享出來的內容。
畢竟我們要知道學員他們從課程文案中根本無從得知他到底會經歷到一堂什麼樣的課程(開心活潑還是冷靜成熟),所以要是有照片或是影片的紀錄真的可以解省掉很多學員決策判斷的門檻。



【關鍵決勝點】找專業的攝影師(或是懂攝影朋友)一起思考拍攝計畫
記得一個關鍵的拍攝部分就是學員的個人照(對的!個人照),因為個人照會是學員會自己儲存下來,或是搭配心得一起貼在社群平台上的素材(對!給學員素材),這是很關鍵的事情,讓你的好課程不要放在一個爛盤子上,這是為難了你也為難了學員來判斷是否要參加你的課程。
二、學員階段性產出的分享,直接整合社群行銷的議題
可以用照片記錄的還有兩項:階段性產出的分享,直接整合社群行銷的議題
在階段性產出的部分:有時候講師可以稍微透露一些課中的成效,也就是是否有一些階段性產出是可以分享出來的(有時候這甚至牽涉到課程設計了),但是這樣的揭露有幾個點要注意:專業秘密不要show。
我們在設計課程的過程中總是有些巧思自己好不容易摸索出來的,這些我會建議不要show,我們要呈現的是階段性產出,像是一張學習地圖(有五大步驟三大區塊)只呈現出探索到的部分,所以這時候彩色筆、便利貼、海報紙的準備就是很重要的事情。
不要用小小張的A4、不要用原子筆寫,要讓學員的階段性產出是可以讓人看得一清二楚,甚至可以上牆面分享就上牆面分享。
不要讓學員坐在位子上分享或是建議,要站著、要圍觀、要走動、要發表、要討論。
當然有些產出要是有機密性,你也可以用馬賽克將其關鍵的部分模糊處理。
這些都可以降低學員在購買你的課程時的決策壓力。

【關鍵決勝點】將課程演練直接整合社群行銷的議題
這是超級關鍵的部分,而且和課程設計有關,舉個例子,有些作文案教學的講師就會請學員進行一些文案的撰寫,寫完之後直接上傳臉書,在課程結束後大家一起來比賽誰的按讚、分享或是互動提問多,這樣的過程就自然而然的會讓這門課在課程運作的過程中不斷的自我曝光,搭配上要是學員寫的文案真的很不錯,那就除了課程的曝光外,學員本身在演練的過程中同時也完成了見證資訊的提供,而且學員自己會非常清楚的體會到Before與After的差異。
我會推薦這時代下的講師在公開班的時候都要有這樣的課程設計規劃


寫到這邊你才會發現一件事情,一門課程的規劃與設計其實就是要包含了行銷、見證素材的產生。
而這些產生的動作也不能只是為了講師自己的課程,真正的核心還是要以學員對於課程主軸的認知強化為核心,若是沒有想到一個可以「強化學習」的方式,那我也建議講師不要使用「整合社群行銷」的課程部分,因為明眼的學員一瞬間也都知道你在做什麼了。
此外,整合社群行銷的概念其實真正的方向不僅只是讓課程曝光,更是讓學員體會真實世界中市場對自己產出的反應。
課後行銷
最後一個行銷素材:也就是課程結束時,學員所填寫的課程滿意度調查的問卷。
這裡有兩個關鍵的點要跟大家分享,第一部分是簡單的見證,課後滿意度調查表要是有紙本的部分,一定都會有對於今日課程的感想部分,我會建議大家在課程結束之後記得自己拍照儲存下來。手寫的感受比起數據化的圖表更有另一番真實的風味,我會建議大家都可以做幾次紙本的課後滿意度調查表給學員填寫(線下課程的時候)。

而最後一部分呢,則是假如你是要經營2B市場也就是企業內訓的講師,更要懂得在課程結束後主動跟你合作的管顧公司索取所謂的課後滿意度調查報告,他們都會有一些圖表化的內容來說明你的授課情況,這是一個極為關鍵的素材,因為所有企業內訓的人資都是用類似的標準來衡量一位講師。
公開班也許看看那些手寫的見證就夠了,但是若是你想要加速你在企業內訓的拓展,那就要懂得去準備與呈現這些是用人資專業話語與方法論解讀的課程評估素材,才可以讓更多企業人資接受與信任你的專業。
以上這些,就是一位職業講師應該要懂得基本行銷素材的建立方式,對我來說這就像是作戰時「三軍未發,糧草先行」,當日後你要與一些專業的數位行銷團隊合作時,你就會發現這時候已經俱備了合作的資格與素材,那時候規模化的效益才會倍數的放大,才會是一位講師最大的收穫。
最後也希望大家真的要開始懂得累積自己行銷素材,進行階段式的行銷計畫,讓自己的專業放在一個好盤子上,可以讓學員好好品嘗。