你是可以掌控市場的職業講師嗎?
我曾經在網路上看到一篇十分受歡迎的文章,是Socking(資訊產業UX屆的意見領袖之一)撰寫的「獨立設計師應該要有的能力」,在各種不同的產業中,例如工程師、專案經理、行銷人員、業務人員,乃至不同的職能中,例如主管、老闆、人資,都常常看到這類「需要具備什麼基本能力」的相關討論。
我會定義一位職業講師應該是要擁有可以自己面對市場的能力,這樣才可以對於自己的營收有掌控的能力
從這個角度來說,目前職業講師大概可以分為兩類:
一、以企業內訓為主要營收來源的職業講師:
主要是跟管顧公司合作,這是因為管顧公司投入了非常大量的企業資源去維護講師與企業之間的關係,所以講師是負責研發課程與授課這兩個部分;
二、以企業內訓與對外公開班兩個面向作為主要收入來源的職業講師:
這些講師營收來源有部分是來自於社群的經營、課程行銷的付出,讓他們可以除了有企業內訓的營收之外,更擁有了公開班的獲利,可以控制他自己的年度營收,而我這本書之後談論的都會以第二者為目標,因為放棄公開班市場的講師對我來說,有點像是放棄了一半市場的企業(2C,直接面對一般消費者),著實可惜。
所以對於「職業講師」這樣的職業,一方面在這幾年踏入這個職涯的朋友愈來愈多,另一方面卻少有人將這個職業專業化、甚至企業化看待,真正認真去思考與分析這個行業中的各種需要具備的特殊技能。以至於很多講師朋友進入了這個職業之後,其實是花了大多數的時間在等待,等待什麼?等待管顧公司發案給他們,有時候可能一個月有兩三場,有時候一周有兩三場,有時候可能突然幾個月沒生意,這就是等待。
職業講師職涯要面對的風險
可惜的是,職業講師這一行以大部分的講師來說,他們的黃金時期是短暫的。
成為職業講師的階段大概可以分成這幾個階段:一開始在企業內中慢慢地晉升成為某家企業的主管,接著開始有了自己在業界的戰功出現,接著可能會晉升到決策層的主管,最後因為追求生活中的節奏感轉而步入的職業講師的行業,這時候這位講師可能已經四十多歲了(目前有年輕化的趨勢,但是年輕化不表示資格符合)。
這時候,這些職業講師有的是專業經驗與實戰能力,但是大部分的講師在此時缺乏的是教學技巧,空有一身經驗卻無法將他的經驗成為一個可複製、可重複成功的教學內容,因此這個階段的講師他需要大量的教學實戰經驗,甚至要去學習所謂的講師訓(學習教學技巧),來讓他的經驗與價值可以順利地傳遞到學員身上,而這時候這位講師才算是完成初步的職業講師的階段,才叫做稱職。

所以說到這,職業講師的高淘汰率也才會揭曉,因為企業講師在我們這一行是不準有失誤的,一次的教學失誤,很可能就直接在企業人資圈中傳開了,一次失誤可能不只是失去一家客戶,而是失去了這一家客戶周遭所有的客戶,人資圈的reference check是非常習以為常的習慣,所以一次失敗,就損失了一群潛在客戶。因為損失了潛在客戶,等待下一次課程邀約的時間就會延長,而一延長等待邀課的時間,教學手感與教學練習的次數都會雙雙的降低,結果好不容易等到的下一次機會,又成為了下一次更長邀約時間的理由,不出三四次,一位講師就大概被淘汰掉了。
那我們來看看另一個好的走向,有些職業講師因為還在企業當專業經理人的時候就有在企業內部成為內部講師,或是聽了很多優質講師的內訓課程,所以耳濡目染讓他的教學技巧可以在一開始的時候就收到好評,這樣的講師說穿了才會成為管顧公司常常推薦的講師,因為一位講師對於管顧公司來說其實只是眾多產品線中的一項產品,甚至一家管顧公司光可以教商業簡報的資深講師就可能同時操作五、六位講師。
所以你會發現教得好只是一個入門磚,只是擁有了等待的資格,而這一等待與磨練,一位講師就可能從四十歲走到了快四十五歲了,一位講師的黃金期還有多少年呢?
所以要是無法自己經營公開班市場的講師,起碼要懂得行銷自己、讓自己成為有與企業對談能力的講師,在運氣好的情況下也還需要三到五年以上才可以享受到成為職業講師這行業的優勢。這邊就讓我商業化一點的說,職業講師的年薪三年不破百,就是失誤了。
所以這也是這一本書想要服務的主要對象:年薪百萬以下的講師,甚至你可以把三年這個條件都去掉,因為我當全職職業講師的第一年就完成了這項目標了,否則為何要走職業講師這一條路呢?這個看似美好、光鮮亮麗的講師生活,事實上卻是一個充滿高度競爭、淘汰,需要高度自律,非常講求定位,還需要你能應對未知需求、應對充滿意外的教學現場,且具備經營策略的行業。
「等待邀請、等待機會」都會讓職業講師這一條路走得模模糊糊,無法預期。最後只想跟大家分享一句話:「等待是無法被管理的」,我們要做的就是在這一條不那麼容易的路上經營出一條勝率比較高的方式,讓自己的第二段職涯,可以走得精彩。
職業講師需要具備的4大基本能力
接下來,就跟大家分享一位職業講師所需要具備的基本能力。
整體來說,職業講師需要「獨立完成一次獲利」的能力,也就是說職業講師需要能自己運作完成課程的所有流程,並自己創造課程獲利。
雖然依靠管顧公司,或者成為企業內部講師也是一種方式,但能夠獨立完成一個課程獲利,才是真正的職業講師。而這樣的能力最基本可以拆解為四個基本的能力:
一、產品研發能力
課程規劃,因為職業講師總是會有新課程或是客製化課程的需求,你要可以接住需求,所以職業講師不會只有一門固定的課程,客製化的修正、新課程的研發都是最關鍵的能力。而且在後期你會發現研發課程是可能倍翻你的營收的方式之一,每一次的企業課程邀約時,針對他們的需求你可以提出什麼樣的課程規劃就決定了你的獲利
三小時課程?七小時課程?還是你可以一次規劃出十四小時課程?二十一小時課程?很多時候一位講師的營收真的就是掌握在自己的手裡。
而我現在大多是一次十四小時的提案(疫情前),而如何走到十四小時以上的課程規劃呢?細節請參考本書章節4-1,其實我們要真的去細分調整課程規模,同一個需求可以用不同的時數與流程提升整體報價,或是是去接一些客製化的課程,關於這部分我也有兩點建議可以給大家:
一、定位很重要,一些非定位或是周邊需求的課程,我要接嗎?定位會不會不明確了?
有定位很棒,但是一開始當講師我都覺得要接一些客製化的課程,但是我會建議是接具有相關性的客製化需求,像是一個好的商業簡報,他的本質可能是問題分析與解決、系統化思考與商業營運策略,那我可以接的客製化課程就可以會是:《問題分析解決與商業表達》的課程。
這樣的課程可以增加我們對於某一個專業的深度,而且從能力面考量,因為要是一般商業簡報課程講多了,這些本質性的教學素材多少都會已經有一些累積了,所以客製化課程不是一個全新不同領域的課程,只是在周邊去強化專業的深度,這樣的客製化課程就是好的,甚至,在講師之後的階段你還需要這樣的刻意練習。
二、初期與其專注定位,不如專注測試市場反應,是有市場還是沒市場的定位:
說真的,你還沒有進入講師圈,你怎麼知道定位呢?或是你的定位具有市場性嗎?所以初期的客製化課程其實就是在做市場探索,從自己的能力與經驗「對齊」市場需求的頻率與重要性,做為未來規劃職涯的基礎。

二、課程文案與行銷
沒人來的經典課是沒意義的。
這邊我必須說不管你是教哪一門課的講師,假如你希望可以靠一些2C端的營收過活,你都需要會寫文案,因為那是最關鍵的一件事情。
在市場上的真實現況是,有無數的商品是沒人買的,所以有課無市的講師太多了,這些講師就是缺乏了行銷思維與文案能力。那麼,你在課程中所建立的專業價值,要如何傳遞出去?就是靠文案。而且很關鍵的是所有的講師其實都應該要具備文案的能力,因為其實我們在授課的過程不就是在行銷我們過往的知識與經驗嗎?
所以文案的鍛鍊表象看起來像是在鍛鍊文字力,其實真正的本質是在幫助自己釐清課程的核心價值與為何學員需要自己的課程,這些過程都會強化你在實際授課時的講稿說服力,讓你的課程品質也因此漸漸地提升。(後續可以進一步參考本書章節4-2~4-3談的課程目標管理,以及其他行銷相關的技巧。)
文案是最低建置成本的行銷工具,不用鏡頭、不用設計、只需要鍵盤與深刻了解學員需求的基礎
三、課程教學技巧
除了讓你的課程有助於學會某種專業能力外,如何讓課程專業又不乏味呢?
講師的行銷大從行銷個人品牌與課程,小至「教學本身」也都是一種行銷,一個沒有良好教學設計的講師很可能空有專業價值,卻在教學的現場失去了魅力。
而且當我們行銷的文案寫得越好時,學員的期待只會更高,教學手法是一門課最關鍵的調味料,他除了可以調整課程的氛圍,讓專業艱深的課程變成輕鬆易懂好學習,有趣又好笑,更關鍵的是互動式教學更可以深化學員對於專業知識的了解,讓學習從講師單方向的給,變成與學員雙向式的產出與討論。
這邊可以先提供各位講師一個簡單的檢驗,不論你的課程時數是多少,你講課的時間與學員練習、演練分享或是上台分享的時間比例是多少呢?我可以給大家一個參考:七小時的課程最少三小時你要讓學生說(包含演練時間),而不是自己說,而讓學生說的技巧就是互動式的教學技巧,你講得越少、學員說得越多、收穫才會越具體、越貼近學員真正的需求。
所以,你有多少種互動式的教學技巧呢?(可參考後續整個教學技巧章節。)
四、社群經營
線上的一些新型態的知識經濟商業模式,像是線上課程與訂閱制,在本質上就是在建立一個社群(尤其是訂閱制):
如何讓一群學員長期的黏著在一位講師所培育的社群中,決定了這位講師的長期行銷成本是否下降,和這位講師的影響力規模。
在這個知識經濟與社群的時代中,一位講師都起碼要有一個自己長期經營的社群(流量池或是私域流量),你可以利用的像是臉書社團、LINE群或是電子報行銷都可以,但是我相信未來一個講師經營一個社群已經是必須具備的能力了。

要是更專業的來說,一門課就是一個社群,像我的策略思維商學院是一個社群,陪伴式講師訓也是一個社群,甚至我的線上課程也是一個社群。(可參考第一章營運策略,與2-4~2-6談如何把社群轉換為營收等篇章。 )
這四大方向就是一個職業講師應該要擁有的基本能力。
職業講師缺乏4大基本能力的後果
職業講師如果缺乏上述這四項能力,可能產生的後果:
自評表 | 基本能力 | 長期經營後果 |
課程規劃能力 口三小時短講 口七小時一天 口兩天以上課程 | 產品研發能力缺乏 | 單次客戶接洽可產生的獲利太低,僅能用短講(三小時或是一天課程做回報)不適合當講師,專業深度不足 |
文案撰寫與行銷口已經開過公開班 口可規劃行銷文字與課程文案的代表圖口平均PO文破百讚 | 課程文案與行銷 | 無法獨立開課,僅能依附管顧公司,長期經營毛利不漂亮無法真正了解學員的需求, |
運課技巧 口講課幾乎都是單方面的講 口課程中與學員討論熱絡口七小時的課程學員討論與產出佔三小時 | 課程教學技巧缺乏 | 課程內容學員吸收度不佳,講師講課過程消耗太大太累無法創造課後口碑,需非常注意,此為講師基本能力 |
社群經營口常在社群平台中與學員互動討論口了解自己的學員分布在那些臉書社團口已經有自己經營的百人以上的臉書社團 | 社群經營缺乏 | 每次研發出新課程都要重新招生,無法連結那些既有學員缺少共創的基礎,無法創建自己在業界的影響力 |
職業講師需要有跟上「知識經濟時代」的能力
但是你會發現一件事情,大多數的講師在演進的過程中會遇到的問題是開始慢慢聚焦課程教授這一塊,轉以搭配管理顧問公司的合作接企業內訓的案子,這是因為與企業的人資建立信任需要時間,但是管理顧問公司有既有的通路可以使用,所以就可以協助講師馬上產生訂單。
但是這樣的情況演進下去就會發現,我們已經習慣與管顧合作,因為案量穩定而且逐年增加的情況下,大多數的講師會慢慢的趨向以內訓市場為主,而且案量大的時候你根本也沒時間去做行銷與課程研發了,漸漸變成公開班為輔、單一課程的講師,甚至因為招生行銷的能力退化,而最後壓根不開班了,這是好是壞就見仁見智了。
但是我總覺得知識經濟時代對講師來說是一個大好的環境,我們應該可以有更多的精采,更多元的獲利模式,我覺得職業講師最有趣的地方就是:
職業講師擁有嘗試各種知識經濟商業模式的權利,這本來要經營一家企業才可以體會的,現在一位講師就可以做到了。
線上課程、訂閱制、顧問服務、一對一諮詢、文章訂閱、線下課程、讀書會、Youtube,有太多的商業模式可以經營,幫助我們可以走向更完整的人生,事業、生活與健康的調和,所以真的要我給職業講師一些建議與條件,我會分享三大方向。
一、不要讓自已的行銷能力退化
企業就是研發、行銷、財務到售後服務你都要有完整的經驗,不可以偏廢。最起碼研發與行銷不能停,很多的講師和管顧合作之後就倦怠了(其實我懂在家就有課程很好),所以要是想要增加客量就找更多的管顧合作就好,這樣的行銷太過輕鬆了。
我從一開始當講師,我合作的管顧公司就很少,一年不超過三家,在2021甚至只和兩家管顧公司合作,所以我三不五時會挑戰一下自我的行銷能力與規劃課程的能力,這樣幾年下來,隨著招生的失敗次數多了,我的刀也慢慢地鋒利了,2019年我的營收八成管顧提供,到了2021年我轉型成7成自己的公開班,我幾乎已經可以獨立於市場之中。
把自己當一家企業來經營,刀磨久了,能力值就完整的提升了,因為我的行銷也磨了幾年了,時間對講師來說是很棒的歷練,而你決定在這些時間中顧好那些能力就是一個關鍵的思維,當職業講師五年了,你可能磨練了五年的行銷,你也有可能只行銷了自己一年,那你也就只有那一年的話語權。
所以把自己當成一家企業吧!不要讓你的行銷能力退化,畢竟只有不斷的市場交手,你對於使用者的需求才會有最深刻的洞察,與抓住趨勢走向的能力。
公開班通常是企業內訓毛利的兩倍到三倍,好一點的甚至是十倍,但是關鍵不是價格,而是你可以快速地買回你自己的時間,讓自己有更多的時間可以規劃自己的生活。
【關鍵決勝點】
一般新手講師對於文案與行銷最大的誤解就是一文定勝負,都會妄想自己寫一篇文章之後課程就招生完畢,或是覺得自己招生失敗就是那篇文章沒寫好。其實,真正的行銷是未達自己銷售數量時,你就必須用不同的角度與方式繼續推廣課程,直到達標或是最後一天來臨,這樣才是鍛鍊行銷的方式。
最後給一個建議可以去參考那些銷售成功的講師的課程文案,起碼三位,會協助你較快速的成長,推薦名單:
開課單位《大人學》、《大大學院》
個人:歐陽立中老師、林郁棠老師、李玉秋(協辦課程的公開班管顧)
二、多元商業模式的嘗試
如同上一段說的,多元商業模式的嘗試權,就是講師在知識經濟年代最好的優勢,真的要我開菜單出來,我覺得我會先說明幾個過往的經驗與大家分享。
我自己的第一個員工(協助我的課程時程規劃與安排)是從訂閱制來的,台灣的訂閱制平台有兩個:一個是多元服務都可以納入的Pressplay,另一個以寫作為訂閱制的方格子,訂閱制就是每個月平台的金流會從學員的戶頭中固定扣款給你,扣款的費用是根據你的服務種類與你自己的訂價來決定的。這樣的好處是什麼?
作為一個職業講師最關鍵的就是穩定的現金流。有穩定的現金流,可以幫助你養起助理,從雜事脫身,專注在課程研發。
當你的事業越來越忙的時候,你會發現你需要一個助理,但是往往就當你是一個菜鳥講師的時候不敢養一個助理,導致你永遠都很忙,研發要抓、行銷要跑,還要負責所有的行政雜事,所以說真的,這時候職業講師自己的能力沒有做到最好的發揮,而只是會滿足於開發票的過程 XDDDD (對啦~我承認這感覺不錯),但是這樣沒發揮著幾年過去了,你就會和其他人產生一個落差。
所以我的第一個員工就是靠訂閱制養的。穩定的現金流不就是可以抵員工的薪資嗎?但是你卻可以從那些繁雜的行政中脫身,甚至請助理協助你的部分行銷與社群的經營,這時候你才發現你可以擁有的真正時間有多少,突然有辦法化零為整,整個核心產出才有時間再提升了。
很多的決策都會有綜效,但是也只有你開始「營運起」你自己,你才會發現這個綜效。所以我會建議要是有一定經營時間的講師,一定可以嘗試一種商業模式叫做訂閱制!讓你開始用穩定的現金流養自己的團隊。
最後就送給大家一個簡單的口訣:短期訂閱制、中期線上課、長期Youtube。
就可以快速的增長你的事業價值與自我可以掌控的時間。也就是說,職業講師想要活得好一點,這三種模式起碼運作兩種,可以穩定現金流,還可以創造被動收入與規模化的獲利能力。

三、一位企業講師離開企業時,就應該是一名職業講師了
談了那麼多的行銷與商業模式,卻沒談產品研發?這肯定要是被人唸了,但是我只能說當講師還需要人盯產品品質都Low了,講師的產品品質分為三個區塊:「定位、專業與授課技巧」,這邊我就不多說,後面章節會提到。
我倒是要給想要成為企業講師的年輕朋友一個建議,不要太早跳出來當講師,真的。
你知道大部分的企業講師離開企業成為職業講師的那個瞬間,他們幾乎就已經是一位職業講師了嗎?頂多教學技巧還不那麼成熟,但是專業的底蘊都是已經打好的,至所以會在最後的建議給這個,就是因為這裡有個殘酷的現實。
培養一個企業講師的戰場永遠都在企業內部,真正聰明的企業講師都是在企業內部就讓自己成為了職業講師。
你很難獨立於企業之後再讓自己成為企業內訓的講師,因為底蘊只有在戰場上才能累積。
在企業內部成為專業講師,離職後我覺得兩年內花一些費用快速學習授課技巧,你就可以有所成就,但你要是在能力還不夠的情況下先離職了(建議三年主管經驗,已經講過很多次了),那你要在企業外部培養自己成為企業內訓講師,那我就只能說,十倍辛勞吧,甚至你的天花板就出現了。
我看過太多講師就是出道太早,所以後五六年都在追趕「企業感」,但是已經很難追回了。
【關鍵決勝點】
何時可以把講師當成全職?我會建議你,如果是職場專業的講師:
口三年以上的主管經驗(了解營運思維而不是只有執行思維) |
口有具體戰功(確保你的經驗真正有效) |
口撰寫相關專業文章超過20篇以上(基本行銷能力夠) |
口可以開兩門以上的專業課程(但是初期兩門測試,一門主打),如果是柔性專業的講師(如自我對話、溝通相處、兩性情感): |
口一對一諮詢已經超過20位(而且都有很好的回應與口碑) |
口撰寫相關專業文章超過20篇以上(基本行銷能力夠) |
口自己經營的粉絲頁粉絲已經超過2000人(基本曝光底蘊) |
希望這幾點建議,可以對於一些年輕的講師朋友有些參考價值,職業講師是一個很棒的職業,但是成為職業講師的路卻一點也不輕鬆啊!我常說職業講師就是那種就算把路都幫你規畫好了,走起來也都不輕鬆的職業。希望這本書能夠在這條路上對你有所幫助,讓你晉升為百萬講師,或是在講師職涯上創造屬於你自己的成績。